Ejercicio para evaluar y mejorar tu Estrategia de Diferenciación

Ejercicio para evaluar y mejorar tu Estrategia de Diferenciación

 

Diferenciarse es uno de los grandes desafíos para las empresas modernas. Los mercados están saturados de productos y servicios de todo tipo, y el éxito en los negocios será cada vez más el premio para quienes sepan dar un valor superior a sus clientes.

Solo como repaso, la diferenciación es una estrategia de marketing que se basa en crear en la mente de nuestros potenciales clientes una percepción de que nuestros productos o servicios se destacan de los de la competencia de alguna forma positiva.

Obviamente este concepto no es nada nuevo, pero es uno de los más difíciles de aplicar.

Todos los que ofrecemos un producto o servicio queremos pensar que es único y fantástico, pero desafortunadamente descubriremos en la mayoría de las ocasiones que hay otros negocios haciendo exactamente lo mismo y que nuestros clientes quizás no nos ven tan “únicos y fantásticos” como creemos que somos, sino que nos ven como uno más. Por eso es bueno tener presente este tema para ponernos a trabajar al respecto.

En este artículo explicaré de forma breve un ejercicio que te ayudará a mejorar tu estrategia de diferenciación.

Diferenciacion_empresarial

El ejercicio para evaluar y mejorar tu estrategia de diferenciación.

El mejor ejercicio que puedes realizar para saber si te estás diferenciando, y de qué forma lo estás haciendo, es a través de entrevistas con algunos de tus mejores clientes.

Sí, nosotros quizás tengamos muy claro lo que queremos ser y lo que queremos que los clientes perciban, pero no hay secretos, el que mejor podrá decirnos si lo estamos logrando es el mismo cliente, ese que cuando tiene que hacer la elección de compra opta por nosotros porque percibe ese “extra” que nos distingue de la competencia.

 

Entrevista a tus clientes y hazle estas 5 preguntas:

 

  1. ¿Por qué motivo decidió elegirnos para comprar este producto o servicio?
  2. ¿Si tuviera que elegir un item en el que somos mejor que la competencia, cuál sería?
  3. ¿Si tuviera que elegir un item en el podríamos mejorar, cuál sería?
  4. ¿Nos recomendaría o nos ha recomendado a sus conocidos?
  5. ¿Si nos recomendara, cómo lo haría? (Solicitar al cliente que intente reproducir una recomendación a un amigo o conocido)

 

Si el cliente es muy genérico y dice solamente que tenemos un buen servicio, podríamos ampliar nuestras 5 preguntas con estas otras:

 

  • ¿En qué consiste un buen servicio para usted? ¿Qué cosas lo componen?
  • Cuénteme alguna ocasión en forma de anécdota en la que le hayamos dado este buen servicio al que refiere.

 

Resultados obtenidos y acciones a tomar

Es impresionante cómo al analizar todas las entrevistas las principales diferencias o extras de nuestro servicio saldrán a la luz. Será como diseccionar en vida a nuestra estrategia de diferenciación.

 

Si realizado el ejercicio lo que ve el cliente en nosotros coincide con lo que queremos que vea, y coincide con nuestro esfuerzo por diferenciarnos, estaremos en el camino correcto y el ejercicio nos estará dando un feedback positivo para seguir poniendo nuestros esfuerzos en reforzar el mensaje que ya estábamos transmitiendo.

 

Pero si por el contrario el cliente nos ve de una forma diferente a esos extras que nosotros queremos transmitir, ánimo igualmente, ahora podemos redefinir nuestra estrategia de diferenciación y construir un mensaje que remarque esos diferenciales por los cuáles los actuales clientes nos están eligiendo.

 

Otra cosa que puede ocurrir es que los clientes nos vean todos de una forma diferente y que cada uno nos haya elegido por un motivo distinto. Esto bien puede indicar dos cosas, o que hemos elegidos muchos elementos diferenciadores, o que estamos siendo ambiguos en el mensaje y servicio que brindamos. Sea cual fuere el caso, es hora de corregir la situación. Nuestra estrategia de diferenciación debe basarse como máximo en 2 o 3 atributos, ya que el cliente no recordará más que esos. Por lo tanto debemos trabajar en elegir los mejores rasgos del servicio que brindamos y concentrar nuestros esfuerzos en esos, ya que de lo contrario estaremos desperdiciando energía. También recordar que debemos involucrar todos los aspectos de nuestro negocio en la estrategia, ya que un cabo suelto puede arruinar toda una serie de refuerzos positivos hacia esa percepción que buscamos por parte del cliente.

Ejercicio para evaluar y mejorar tu Estrategia de Diferenciación

Cómo utilizar este ejercicio si aún no tienes clientes y estás pensando en tu plan de negocios.

 

El tener en cuenta este ejercicio podrá ser de gran ayuda al diseñar tu plan de negocios y todos los procesos del mismo. Si piensas en tu estrategia de diferenciación al diseñar cada una de tus acciones de producción, ventas, marketing, recursos humanos, etc, esto se traducirá en una diferenciación clara que moverá a tus clientes a elegirte.

 

Lo importante es que al diseñar cada uno de esos procesos recuerdes al cliente y que te pongas en su lugar, y que recuerdes las 5 preguntas que el contestaría si estuvieras entrevistándolo. Estas preguntas reflejan de cierto modo la forma de pensar del cliente, es un proceso subconsciente que realiza al evaluar las opciones de compra, por eso si lo tienes presente en cada uno de los procesos de negocio que estás diseñando obtendrás como resultado una clara diferenciación

 

Diferenciar tu negocio es un arma muy poderosa para aumentar las ventas y para posicionarte en el mercado. Por favor deja tus comentarios para que nos podamos enriquecer de tu propia experiencia. ¡Éxitos al trabajar en este aspecto de tu negocio!

Saludos

Trackbacks

  1. […] Pensar en esto desde ahora nos ayudará a descubrir si realmente somos capaces de marcar una diferencia con respecto a productos similares del mercado. Si no se nos ocurre ya mismo cómo marcar una diferencia podremos seguir pensando, quizás desarrollar un poco más la idea nos abra la mente, pero es fundamental que podamos llegar a una respuesta, de lo contrario no podremos ganar un segmento de mercado, ya que si nosotros mismos no somos capaces de definir un atributo ganador con respecto a la competencia, cuánto más difícil será para nuestros potenciales clientes!! Y si no somos diferentes ¿por qué cambiar de proveedor? En un artículo que publiqué anteriormente, puedes encontrar un ejercicio para negocios en marcha que puede ayudarte a generar ideas al pensar en cómo diferenciarte. […]

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