5 Consejos para enfrentar con éxito objeciones al vender

5 Consejos para enfrentar con éxito objeciones al vender

Desarrollar una buena estrategia de ventas es una de las claves para tener un negocio exitoso. Pero aún cuando hayamos desarrollado la mejor estrategia de venta nuestros clientes podrán ponernos a prueba con reiteradas objeciones al intentar cerrar la venta.

 

Las objeciones son señales de interés. Cuando el cliente objeta está manifestando un proceso interno en el que está tratando de despejar algunas cuestiones con respecto a la compra. Por eso debemos aprovechar las objeciones para lograr una venta.

 

En este artículo analizaremos 5 Consejos para enfrentar con éxito objeciones al vender que surjan cuando estamos vendiendo.

 

5 Consejos para enfrentar con éxito objeciones al vender

5 Consejos para enfrentar con éxito objeciones al vender son:

 

  1. Utilizar testimonios de otros clientes.
  2. Interpretar las objeciones como preguntas.
  3. Facilitar las objeciones.
  4. Escuchar atentamente.
  5. Utilizar la creatividad.

 

Utilizar testimonios de otros clientes

 

Utilizar testimonios suele ser un arma demoledora, y para que sea una estrategia efectiva deben ser testimonios reales. ¿Tienes un sitio web de tu empresa? Una buena idea sería subir en el sitio web de tu empresa cartas testimonio de los clientes satisfechos, para compartir con los clientes que están interesados en comprar y cerrar las objeciones de un golpe seco. Los testimonios en pocas ocasiones surgen de forma espontánea, debemos hacer un esfuerzo por lograr que los clientes satisfechos compartan con nosotros su experiencia con nuestros productos. Para lograr testimonios más efectivos podemos identificar previamente las objeciones más comunes y orientar las preguntas que haremos a los clientes satisfechos para que incluyan estos aspectos. Los resultados pueden resultarnos increíbles, descubrirás que la mayoría de los clientes estarán gustosos de compartir su opinión, e incluso algunos estarán dispuestos a grabar videos de recomendación!

 

Interpretar las objeciones como preguntas

 

La objeción es una reacción natural, el cliente está corriendo un riesgo al comprar, y por eso le surgen inquietudes. Debemos interpretar la objeción justamente como una inquietud, una solicitud de más información. Si el cliente nos dice por ejemplo que el precio es muy caro una de las preguntas que podríamos hacerle es por qué piensa que nuestro producto cuesta más de lo que esperaba pagar. Quizás nos conteste que la competencia tiene un producto similar a menor precio, luego de decirle que tiene un buen punto, podemos hacerle la siguiente pregunta, por qué piensa que la competencia ofrece un producto similar a menor precio? Analizando estas preguntas vemos que quizás lo que el cliente espera saber desde el momento que dice “Está muy caro” es por qué estamos cobrando más que la competencia, y allí tendremos una oportunidad para darle a conocer todas las virtudes de nuestro producto y los diferenciales por los que tiene un mayor precio.precio muy caro

 

Facilitar las objeciones

 

Muchos clientes tienen miedo de objetar, o sea, no quieren convertir la entrevista con el vendedor en un debate o ponerse a discutir (muchos vendedores no profesionales discuten). Pero a su vez, esas objeciones ocultas no satisfechas impedirán lograr el cierre de la venta. Por eso para ser mejores vendedores tenemos que hacer un proceso previo de análisis de las posibles objeciones, y con tacto debemos incluirlas en la conversación con este tipo de clientes que no objetan. Es altamente probable que un cliente que no haya presentado ninguna objeción y que termine la entrevista de venta diciendo que meditará en la compra, o que lo consultará con alguien, no vuelva nunca a cerrar el negocio. Facilitando las objeciones estaremos induciendo al cliente hacia la compra en su proceso mental de elección. Como mencioné antes, es clave una preparación previa, porque si no estamos bien preparados podremos traer a la conversación una objeción que no sabemos contestar!!

 

Escuchar atentamente

 

Algo que nos puede ocurrir por tener muchas experiencias de venta, y por tener quizás mucho conocimiento de nuestros clientes, es caer en la tentación de interrumpir al cliente en la mitad de su objeción para terminarle o adivinarle lo que nos está planteando.

Seguramente demos en el clavo. Pero nunca debemos hacer eso, el motivo es que estaremos matando la oportunidad de que el cliente plantee esa objeción, y en ese planteo es altamente probable que el cliente incluya un rasgo particular de su situación actual que nos ayudaría a entender mejor su necesidad y más específicamente la necesidad de comprar nuestro producto. Si lo interrumpimos y le completamos la idea antes de que termine estaremos perdiendo valiosa información para el cierre de la venta.

¿Entonces qué debemos hacer? Lo ideal es escuchar hasta el final e intentar que el cliente profundice dándonos más información. Una vez que ha terminado podemos decir por ejemplo “¿Lo que quieres decir es que ….?, o utilizar alguna otra forma para replantear lo que ha dicho. De esa forma nos aseguraremos de tener la información completa y podremos tomar esa objeción como una solicitud de información que tiene incluidos muchísimos detalles sobre la necesidad del cliente. Seguramente podremos darle razones de peso para su situación personal y esto cerrará la venta.

 

Utilizar el respeto, la cordialidad, y sobre todo la creatividad

objeciones al vender

El respeto y la cordialidad son un condimento especial al tratar con las objeciones. Cuando recibimos una objeción lo primero que debemos hacer como comentaba en el punto anterior es escuchar atentamente, eso expresará nuestro respeto por nuestro cliente y por sus necesidades. Una vez que ha terminado lo que debemos hacer es agradecerles por estar planteando esta idea de forma tan sincera, que gustosamente podemos analizar con él para que tenga mayor información. Esta muestra de respeto y cordialidad mostrará nuestro profesionalismo y nos ayudará a ganar puntos con el cliente.

 

Por otra parte la creatividad consiste en que el cliente está buscando satisfacer una necesidad y nosotros tenemos en nuestro poder el elemento que puede satisfacerla, y somos nosotros los que tenemos que idear la forma de que nuestro producto o servicio se adapte de la mejor forma a las necesidades del cliente. También tenemos restricciones como un precio mínimo, una cantidad máxima de pagos, un número determinado de extras que podemos ofrecer, etc. Pero la idea es que operando dentro de las restricciones tenemos mil combinaciones posibles para ofrecer a nuestro cliente, de forma de entallar nuestra oferta a su necesidad. Por ejemplo si el cliente dice que no lo puede pagar, podemos preguntarle si esto significa que no lo puede pagar ahora, o sea al contado. Siempre debemos indagar todo lo que podamos y luego recurrir a la creatividad para encontrar una solución contando con toda la información sobre el cliente.

 

Hay más tips para enfrentar las objeciones y seguiré tratándolos en próximos artículos, mientras tanto te recomiendo comenzar ya mismo a practicar con estos 5 Consejos para enfrentar con éxito objeciones al vender que he compartido, seguramente obtendrás excelentes resultados.

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Un fuerte abrazo

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