5 Claves para generar confianza en tus potenciales clientes

5 Claves para generar confianza en tus potenciales clientes

Leyendo el libro de Todd Duncan “Killing the Sale” (Cuando se mata una venta) encontré un excelente resumen de 5 puntos en los que debemos trabajar para generar confianza en nuestros clientes al vender nuestros productos o servicios.

Me gustan mucho los conceptos que maneja el autor de este libro porque resalta la integridad como clave para alcanzar el éxito. Alienta a abandonar las vías rápidas, para empezar a comunicarnos con nuestros potenciales clientes a través del lenguaje de la confianza. Es cierto, quizás cueste más trabajo, ya que construir confianza es un proceso, pero los resultados también son más duraderos y por supuesto mucho mejores tanto para el negocio como para el cliente. Por eso te invito a leer este artículo donde comento las claves para generar confianza en tus clientes.

¿cómo generar confianza en nuestros clientes?

Una vez que nuestros clientes confíen en nuestras soluciones ya no tendremos que pensar tanto en el discurso de ventas o en la palabrería que le ponemos a nuestro servicio, ya que la respuesta al haber generado confianza serán respuestas afirmativas, ventas repetidas y contar con un vendedor en la persona de cada cliente (referidos).

Ahora analicemos brevemente las 5 claves que plantea el libro “Cuando se mata una venta” para dominar el lenguaje de la confianza y desarrollar una estrategia sólida de ventas basada en la confianza. Las mismas salen de la sigla en inglés TRUST, cada letra tiene un concepto para generar confianza.

  1. Oportunidad o prontitud (Timeliness)
  2. Relevancia (Relevance)
  3. Comprensión (Understanding)
  4. Sinceridad (Sincerity)
  5. Atención al detalle (Thoroughness)

 

Oportunidad o prontitud

El vendedor que quiere generar confianza considera que el tiempo del cliente es tan valioso como el propio o mayor aún, porque es consciente de la buena impresión que debe causar.

Agendar solo las entrevistas que podamos cumplir, ser considerados con los horarios de nuestras llamadas, no ocupar el tiempo de nuestros clientes con miles de detalles en los que no están interesados son algunos de los puntos en los que podemos trabajar.

La oportunidad o prontitud consiste en hablar con los potenciales clientes en el momento que estos consideren oportuno, nunca suponer que el cliente está libre sin antes preguntar, y usar el tiempo que estamos ocupando de la mejor forma sin profundizar en demasía en temas que el cliente no manifiesta como importantes. Debemos intentar ir al grano, aprovechar el tiempo al máximo para mostrar los factores críticos por los que debe adquirir nuestra solución y despejar las dudas del cliente.

5 Claves para generar confianza en tus potenciales clientes

Relevancia

Una entrevista o llamada de ventas siempre debe estar basada primero en las necesidades del cliente. Aunque no siempre lo haga evidente, el potencial cliente en la mayoría de las ocasiones estará pensando qué tiene que ver lo que decimos con la necesidad que tiene insatisfecha. Nunca debemos dar por sentado cuál es esa necesidad, y por eso debemos dar suficiente tiempo a conocerla antes de apretar el botón de “play” en nuestro reproductor del discurso de ventas. Una vez que conocemos en detalle esa necesidad, en vez de ser caprichosos y resaltar lo que a nosotros nos parece importante, ser relevantes implica mostrar al cliente porque nuestra solución es adecuada de acuerdo a lo que ÉL considera importante.

Comprensión

Relacionado con el punto anterior, para llegar a ser relevantes primero debemos comprender qué es lo que el cliente nos dice, y cómo eso se relaciona con su necesidad. Además debemos hacer notar al cliente que estamos intentando comprender, esto lo hacemos escuchando sin interrumpir y replanteando lo que el cliente dice con nuestras propias palabras, para asegurarnos de que entendimos y para hacérselo notar al cliente. Al observar esta conducta de nuestra parte el cliente estará traduciendo este acto en su mente como una acción que muestra una real intención de nuestra parte por ayudarlo, y estaremos generando confianza.

Sinceridad

Para que el cliente confíe en nuestra empresa y en nuestra oferta, debemos ser sinceros. Un verdadero vendedor no tiene dos caras, sino que siempre se muestra como es. Si para lograr ventas siempre estamos actuando o representando un papel, muchos de los clientes notaran que estamos siendo falsos y presuntuosos, y esto por supuesto derrumbara la confianza que se haya construido hasta el momento.

Genera confianza con tu cliente

 

Atención al detalle

Esta faceta del lenguaje de la confianza tiene que ver con el profesionalismo y la dedicación a nuestro trabajo. Nuestra capacidad de organizarnos y nuestra productividad serán fundamentales para abarcar todas las facetas de la venta. Desde la realización de un presupuesto o la atención en tiempo y forma de un cliente que nos está esperando, hasta el momento en que entregamos el servicio, cada una de las facetas de la venta deben ser atendidas con excelencia. Nunca debería ser el cliente quien nos recuerde que prometimos algo y no lo cumplimos, siempre debemos estar un paso adelante, para además de generar confianza, superar las expectativas de nuestros potenciales clientes. La percepción de un mayor valor agregado será un plus si aplicamos este consejo en nuestro negocio.

El libro de Todd Duncan es muy recomendable, por lo que quizás te vuelvas a encontrar en esta web con más artículos comentando o analizando sus consejos. Espero que lo hayas disfrutado, y si te gusto te invito a dejar un comentario!!

Te gusto este artículo? Compártelo!

Un fuerte abrazo

Share and Enjoy

  • Facebook
  • Twitter
  • Delicious
  • LinkedIn
  • StumbleUpon
  • Add to favorites
  • Email
  • RSS

Speak Your Mind

*